Sprzedaż i Marketing. Odwieczna walka postu z karnawałem

Jedna firma, a w niej dwa działy, które teoretycznie powinny współpracować ze sobą i działać jak naczynie połączone. Jednak jak to w życiu bywa - teoria swoją drogą a życie swoją... A przecież można wszystko ułożyć, zrozumieć siebie nawzajem i grać do jednej bramki. Niezrozumienie, tarcia i przekonanie, że moje zadania są ważniejsze dla firmy niż "twoje zadania" to równia pochyła.

Sprzedaż a marketing - dlaczego tak się dzieje? Jest wiele powodów.

Tarcia pojawiają się wtedy, kiedy każdy z działów inaczej postrzega swojego Klienta. Klient dla działu sprzedaży to firma lub osoba z imienia i nazwiska, dla marketingu zaś - Klient to cała kategoria, tworząca zbiór Kliencki. Zdarza się również, że wyznaczone cele dla działu sprzedaży nie pokrywają się z celami działu marketingu. Marketing to cele długoterminowe, dla sprzedaży krótkoterminowe (targety i ich rozliczanie per miesiąc/kwartał). Sprzedawca chce po prostu sprzedać produkt za cenę, którą chce zapłacić Klient, dział marketingu stoi na straży cennika zgodnie z wypracowanym pozycjonowaniem produktu.

A może by tak przez chwilę zamienić się rolami i poznać dogłębnie swoje zadania, zrozumieć swoje bóle, zrozumieć swoje cele, a potem cieszyć się wzajemnymi sukcesami?

Sprzedaż i marketing muszą nauczyć się ścisłej współpracy i koordynacji. Ich praca i wysiłek muszą kierować do jednego celu – generowania przychodu dla firmy. Poza tym statystyki nie kłamią:

• Organizacje ze ściśle powiązaną sprzedażą i marketingiem miały o 36% wyższy wskaźnik retencji klientów i osiągnęły o 38%wyższe wskaźniki sprzedaży.
• Firmy z dynamicznymi, elastycznymi procesami sprzedaży i marketingu miały średnio 10% większy odsetek handlowców, realizujących swoje cele sprzedażowe.
• Organizacje B2B z ciasno powiązanymi operacjami sprzedaży i marketingu osiągały o 24% szybszy wzrost obrotu i o 27% szybszy wzrost zysku w ciągu trzech lat.

Marketing i sprzedaż to kluczowe obszary firmy. Ścisła współpraca tych działów to szansa na szybką i stabilną poprawę wyników biznesowych wielu organizacji.„Dynamicznie poprawia się ROI marketingu, rośnie wydajność sprzedaży, a co najważniejsze – firma notuje wzrost przychodów i zysków”.

 Warto eliminować pewne bariery między działowe i zwrócić uwagę przede wszystkim na:

Spójną komunikację wewnątrz-działową i próbę znalezienia wspólnego języka

Aby poprawić jakość komunikacji między działem sprzedaży i marketingu, należy zadbać o czytelną komunikację, przejrzystą i transparentną. Warto rozmawiać w języku zrozumiałym dla obu stron, bez żargonu marketingowego czy sprzedażowego, precyzować bardzo dokładnie swoje oczekiwania wobec siebie, a w sytuacji podbramkowej - nie szukać winnych, nie zarzucać sobie braku kompetencji. Nie oceniajmy siebie nawzajem- działajmy! Warto skupić się na wyciągnięciu wniosków z danej sytuacji i wspólnie szukać rozwiązań.

Ustaleniu wspólnych celów, planowanie, budżetowanie, ustalanie KPI

Warto wspólnie przeprowadzić choćby jeden projekt i być odpowiedzialnym za jego realizację, realizację wspólnego celu, realizację wspólnego budżetu. Lub dobrą praktyką może być wspólny warsztat, na którym każdy dział omówi swoje cele, odmienne perspektywy, zastanowi się nad osiągnięciem wspólnego celu, celu jaki stawia przed nimi firma. Należy znaleźć również porozumienie w działaniach operacyjnych.

Budowaniu wzajemnego zrozumienia i współpracy

Jesteśmy ludźmi a wzajemny szacunek, zrozumienie swoich potrzeb, pomoc w realizacji danego zadania to spoiwo, które umocni współpracę obu działów.

Obiektywne, bezstronne spojrzenie na problemy organizacji – od ogółu do szczegółu

Jasny podział ról między sprzedażą a marketingiem

Podział ról pomiędzy marketingiem, a sprzedażą wymaga bardzo szczegółowej analizy. Ważne jest określenie, w jakich obszarach i w jakim zakresie marketing przejmuje na siebie rolę we wsparciu sprzedaży. Czy główny nacisk będzie położony na generowanie kontaktów (leadów sprzedażowych), a reszta działań będzie po stronie handlowca? Czy raczej zastosujemy inne podejście, gdzie marketing odpowiedzialny jest za zbadanie potrzeb klienta zanim przekaże go do działu sprzedaży. To już decyzja biznesowa.

Połączenie kompetencji obydwu działów i ich efektywna współpraca, to żadne "mission impossible". Dlatego warto, jeżeli Wasza współpraca nie układa się najlepiej, zaczęli od początku :)

1.    Zadbajcie o zrozumiałą komunikację między działami

2.    Koncentrujcie się na wspólnych celach i realizujcie strategię swojej Firmy. Nie ma ja, nie ma Ty - jesteśmy my - przecież łączą nas wspólne cele.

3.    Zbudujcie razem proces sprzedażowo – marketingowy

4.    Ujednolićcie działania operacyjne (np. wspólne plany i wspólne spotkania)

5.    Ujednolićcie sposób mierzenia rezultatów swojej pracy

6.    Zbudujcie prosty proces raportowania

‍

A tak bardziej po ludzku:

7.   Nie chowajcie urazy, nie „zakopujcie niczego pod dywan”. Jesteśmy dorośli, a ludzie dorośli rozwiązują problem tu i teraz.

8.   Wspólnie poszukajcie rozwiązania z naciskiem na słowo wspólnie😊

9.   Zbudujcie wspólny szacunek i zaufanie

10. Wspierajcie się i czerpcie wiedzę ze swoich doświadczeń

Nie możemy mówić o prawdziwej współpracy, dopóki oba działy nie docenią wzajemnej pracy i nie zrozumieją obowiązków jakie na nich spoczywają. Jeśli oba działy to pojmą, automatycznie zaczną siebie wspierać nawzajem, tworząc prostą drogę do sukcesu sprzedażowego w firmie.

‍