Ale nie tylko. To również:
Jeżeli potraktujemy określonego kluczowego Klienta jako inwestycję, będziemy oczekiwać, że przyniesie on nam dochód. Jest to podstawowa cecha zarządzania kluczowymi klientami.
Aby zastanowić się nad efektywną strategią działania wobec kluczowego Klienta, należy odpowiedzieć sobie na kilka pytań:
Wiedza na temat Klientów firmy, to punkt wybicia do efektywnego zarządzania strategicznymi Klientami firmy, do efektywnej sprzedaży. Nie wyobrażam sobie współpracy z Klientem, nie znając jego kategorii, w której prowadzi biznes, jego potrzeb w stosunku do usług/produktów oferowanych przez moją firmę, czy korzyści jakie otrzyma we współpracy ze mną.
Musimy odpowiedzieć sobie na pytanie: jaką rolę pełni w swojej organizacji mój Klient?, jak wygląda struktura organizacyjna jego firmy?, kto jest osobą decyzyjną? Należy dobrze zdefiniować ten obszar i zastanowić się, kto może być moim sprzymierzeńcem w biznesie.
Zarządzanie Klientem strategicznym zaczyna się od zarządzania relacjami z Klientami. Mądrzy tego świata uważają, że to jest źródło sukcesu Firmy.
Po prostu: jak wybrać odpowiednią drogę, aby trafić skutecznie ze swoim produktem do Klienta. Jak zarządzać relacjami z klientem? Jeżeli nie znasz odpowiedzi na powyższe pytania, to jak najszybciej odrób swoją pracę domową :)
Kiedyś Szef zadał mi pytanie:
„Czy jesteś Klientem po stronie swojej firmy, czy może reprezentantem naszej firmy po stronie Klienta?”.
W punkt. Myślę, że trzeba być po środku.
Będąc Klientem po stronie własnej firmy, reprezentujesz potrzeby swojego Klienta, dbasz o rzetelne podejście do projektu, patrzysz na działania swojej firmy w sposób bardzo wymagający i krytyczny.
Będąc reprezentantem swojej firmy po stronie Klienta, doskonale poznajesz jego potrzeby, czytasz w myślach swojego Klienta, uczysz się myśleć jak on i zaczynasz rozumieć jego biznes ale przede wszystkim budujesz z Klientem relacje, które prędzej czy później przełożą się na biznes.
Idealnie. A może by tak tydzień pracy podzielić i pracować: dwa dni po stronie Klienta i trzy po stronie własnej organizacji😊? Pomyślcie😊
Wiedza o potrzebach swojego Klienta, jego zachowaniach, jego biznesie to cenny kapitał dla Twojej organizacji. Mając tę wiedzę, możemy pozyskiwać potencjalnych Klientów i "lojalizować" już obecnych, tworząc z nim silną więź opartą na dobrych relacjach, które przekładają się na efektywną współpracę, ułatwiają zarządzanie Klientem i jego projektami. Wykorzystaj dobrze pozyskaną wiedzę, bo to przełoży się na zyski Twojej Firmy.
Zrozumienie mechanizmów biznesowych Klienta, sposób jego myślenia, zorientowanie na wygenerowanie nowych możliwości biznesowych spowoduje, że stworzymy dodatkową wartość, która da przewagę nad konkurencją Twojej firmy.
A teraz strona narzędziowa. I znowu cytat z jednej swojej rozmowy rekrutacyjnej. Kiedyś, ktoś zadał mi pytanie: „jakie są najważniejsze narzędzia sprzedawcy?”. W czasach, kiedy zaczynałam swoją przygodę w obszarze Działu Sprzedaży, głównymi narzędziami były: telefon, mail, Power Point i Excel. To było dawno temu😊 Obecnie „Jedną z metod zarządzania relacjami z klientami jest strategia CRM. Podejście to, opiera się na partnerstwie i rozszerzających się powiązaniach obu stron –czyli marketingu relacji, który uzupełniony rozwiązaniami technicznymi stanowi podstawę rozwoju.”
Zapewne narzędzie CRM jest znane większości sprzedawców, ale dla tych, którzy spotkali się z tym określeniem po raz pierwszy kilka słów wyjaśnienia poniżej:
Aby zarządzanie kluczowym Klientem była kompletna, należy rozważyć wdrożenia CRM w swojej organizacji. Jest wiele rozwiązań na rynku, warto jednak zrobić dobry research i zastanowić się jakie funkcjonalności powinno mieć narzędzie, aby w pełni odpowiedziało na Twoje oczekiwania i pomogło w zarządzaniu bazą Twoich kluczowych Klientów. #QompanaCRM
Zrozumienie współpracy z Klientem, wymaga podjęcia kompleksowych działań na wszystkich szczeblach zarządzania.
