Jeżeli prowadzisz firmę to pewnie już wiesz, jak istotne jest poczucie spójności procesów w sprzedaży. A jeżeli cały czas czujesz, że „coś jest nie tak” lub „mogłoby działać lepiej”, to koniecznie przeczytaj dzisiejszy artykuł, w którym zagłębię się w temat połączenia najlepszych cech synchronizacji systemu CRM z oprogramowaniem do automatyzacji marketingu. Bo prawda jest taka, że jeżeli obydwa środowiska będą działać wspólnie – po prostu jesteś skazany na sukces sprzedażowy!
Aby zrozumieć, jak CRM i marketing automation współpracują ze sobą, musisz najpierw zrozumieć działanie obydwu systemów. CRM jest używany głównie jako narzędzie sprzedaży, podczas gdy marketing automation jest narzędziem do generowania i pielęgnowania leadów. Dlatego teraz, zanim przejdziemy do udowadniania wyżej postawionej tezy, chciałabym Ci przybliżyć działanie obydwu systemów, ich zalet oraz zależności. Bo choć oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientem (czyli słynny już CRM) i oprogramowanie do automatyzacji marketingu mogą wydawać się podobne w swoim założeniu, to jednak pełnią zupełnie różne funkcje i służą odrębnym celom.
Narzędzia służące automatyzacji marketingu, jak sama nazwa wskazuje - pomagają Twoim pracownikom zautomatyzować niektóre z procesów marketingowych, takich jak np. wysyłanie kampanii e-mailowych, tworzenie kampanii remarketingowych lub publikowanie postów w mediach społecznościowych. Zespoły marketingowe używają narzędzi do automatyzacji w celu tworzenia i promowania treści. Dodatkowo, odpowiednio dobrane oprogramowanie zawiera raporty i bieżącą analizę dotyczącą tego, kiedy klienci odwiedzają Twoją stronę internetową, otwierają wiadomości e-mail, wypełniają formularze lub czytają blogi. Marketing automation pomaga skupić się na tworzeniu lepszego #customerexperience, umożliwiając pielęgnowanie leadów za pomocą ukierunkowanych treści.
W końcu niezależnie od wyboru środków, którymi chcesz przyciągnąć klienta – ostatecznie Twoim celem jest usprawnienie procesu pozyskiwania leadów, ich pielęgnowania i przekształcania w leady kwalifikujące się do sprzedaży. Czyż nie?
Jak sugeruje sam termin, marketing automation działa poprzez automatyzację kluczowych zadań marketingowych. Celem tego oprogramowania jest uwolnienie zasobów ludzkich w Twojej firmie, a tym samym zaoszczędzenie czasu i pieniędzy. Automatyzacja marketingu jest najczęściej wykorzystywana do przyspieszenia i usprawnienia rutyny marketingowej i wyeliminowania zadań marnujących czas, ale także do tworzenia spersonalizowanych, ukierunkowanych kampanii, które można wysyłać do wybranych klientów.
Główną zaletą oprogramowania do automatyzacji marketingu jest to, że identyfikuje ono problemy w obecnym działaniu procesów i pomaga je usprawnić, choćby poprzez przypisywanie zadań konkretnym osobom, śledzenie ścieżki klienta, wysyłanie alertów do członków zespołu, automatyzację harmonogramów i ułatwianie komunikacji między zespołami.
Głównym celem oprogramowania do automatyzacji marketingu jest zmniejszenie liczby żmudnych zadań dla pracowników poprzez ich automatyzację, co pozwala poświęcić im swój czas na skupienie się na innych, ważniejszych zadaniach.
Oprogramowanie do automatyzacji marketingu może pomóc zwiększyć współczynnik konwersji, umożliwiając tworzenie kampanii tylko pod tych klientów, którzy są realnie zainteresowani ofertą Twojej firmy i pomagając Ci w tworzeniu odpowiednich i angażujących treści.
Spersonalizowane, ukierunkowane treści to świetny sposób na dotarcie do nowych klientów i utrzymanie obecnych.
Większa liczba pozyskanych leadów niekoniecznie oznacza lepsze wyniki. Skup się na jakości, a nie na ilości, ponieważ wysokiej jakości leady mają większą szansę na konwersję w stałych kupujących.
O tym czym jest i dlaczego potrzebujesz systemu CRM w swojej firmie pisałam w >> TYM << artykule. Dlatego dzisiaj skupię się jedynie na podsumowaniu jego zalet.
Jedną z największych korzyści z CRM jest to, że automatycznie śledzi i organizuje kontakty po wprowadzeniu podstawowych informacji, takich jak numer telefonu, nazwisko i adres e-mail. CRM służy jako centralne repozytorium informacji, do którego wszyscy członkowie organizacji mają dostęp i mogą z niego korzystać, aby poprawić obsługę klienta i generować więcej leadów dla firmy.
Niezależnie od tego, gdzie się znajdujesz – w krótkim czasie jesteś w stanie skontrolować postępy pracy Twoich handlowców, a także zobaczyć czy realizowane są cele założonej strategii. I to wszystko w ramach krótkiego posiedzenia przy kawie!
CRM może również zintegrować typowy dla Twojej firmy przepływ codziennych procesów i pomóc pracownikom zaoszczędzić czas na codziennych obowiązkach poprzez automatyzację czasochłonnych zadań.
CRM śledzi wzorce zakupowe Twoich obecnych klientów i zapewnia wgląd w tematy i trendy, które możesz następnie wykorzystać do opracowania planów marketingowych, które mają większą szansę na przyciągnięcie nowych leadów i klientów.
Dzięki systemowi CRM możesz śledzić postępy w sprzedaży w całej organizacji i łatwo dostrzec obszary, które wymagają poprawy, śledzić drogę klienta, eliminować luki i przypisywać leady do przedstawicieli handlowych.
Dobry system CRM oferuje również narzędzia do personalizacji komunikatów kierowanych do klientów - jest to taktyka, która, jak udowodniono, pomaga zwiększyć konwersję leadów. W badaniach przeprowadzonych przez Infosys, 86% konsumentów stwierdziło, że personalizacja kampanii odgrywa ogromną rolę w ich decyzjach zakupowych.
Teraz, gdy omówiliśmy, co robi każde oprogramowanie i jak mogą pomóc Twojemu biznesowi, możemy spokojnie zastanowić się - "Dlaczego muszą one ze sobą współpracować?".
Choć są to dwa różne systemy, które służą do różnych celów, oprogramowanie CRM i marketing automation najlepiej działają używane razem, służąc zmaksymalizowaniu korzyści.
Co osiągniesz łącząc mocne strony obydwu systemów?
Żeby nie być gołosłowną, przedstawię Ci przykład „z życia” jak działają dwa systemy, gdy ze sobą współpracują:
Na początek, załóżmy, że Twój człowiek od marketingu pozyskuje potencjalnych klientów poprzez wpis na blogu, taki jak ten. Na końcu artykułu, czytelnik dostanie możliwość pozyskania np. raportu z interesującymi go danymi. Być może zdecyduje się na pobranie Twojego „lead magnet” i wypełnienie formularza.
Mamy Go!
Teraz, zespół marketingowy zaczyna pielęgnować lead, poprzez kampanię email marketingową. Po podjęciu odpowiedniej akcji, lead staje się leadem kwalifikowanym. Po pewnym czasie, i wielu reklamach, sam zgłosi się do nas o demo usługi czy produktu i stanie się oficjalnie leadem kwalifikującym się do sprzedaży. Kiedy to nastąpi, handlowiec odpowiedzialny za prezentację demo, wykorzysta oprogramowanie marketing automation i CRM, aby zebrać informacje na temat interakcji z naszym „klientem”. Dzięki bazie danych, dowie się, jakie lead magnety nasz „klient” pobrał, jakie blogi czytał, kim jest i dla jakiej firmy pracuje. I tak, dzięki wszystkim tym informacjom, nasz handlowiec będzie dobrze przygotowany do udzielenia odpowiedzi na właściwe pytania i spersonalizowania rozmowy sprzedażowej.
Jeśli marketing automation i CRM nie byłyby połączone, przedstawiciel handlowy nie byłby w stanie w tak łatwy sposób odnaleźć tych informacji. Być może nawet zacząłby dopytywać naszego potencjalnie zainteresowanego o rzeczy, które ten podał wcześniej w formularzu.
Nie wygląda to zachęcająco ze strony klienta, prawda?
Systemy zarządzania relacjami z klientami i zarządzania zasobami przedsiębiorstwa spełniają różne cele, ale ich integracja w zakresie przetwarzania danych może przyczynić znacznie przyczynić się do poprawy wyników biznesowych. Aby jednak z sukcesem osiągnąć taką integrację, należy zmapować określone procesy biznesowe. Przeprowadzenie takiej analizy potrzeb w sposób zorganizowany pozwoli Ci zaplanować pożądany poziom integracji i wybrać technologię najlepszą dla Twojej firmy.
I dlatego właśnie CRM i Marketing Automation muszą działać wspólnie. Tak jak wspólnie powinien działać dział marketingu i dział sprzedaży. Tylko wtedy Twój zespół będzie miał odpowiednie narzędzia do pomyślnego zamknięcia transakcji, a Twoja firma – prostą ścieżkę do osiągnięcia sukcesu!
