Dlaczego Twoja organizacja potrzebuje dobrego systemu CRM

System CRM to najważniejsze narzędzie pracy każdego handlowca, które zapewnia bezpieczeństwo firmowych danych klientów.

Monika Magdziarz

Follow

Co to znaczy CRM?

Jakiś czas temu pisałam w artykule o „Zarządzaniu Kluczowymi Klientami”, jak ważne dla działu sprzedaży jest korzystanie z CRM-u. Dla przypomnienia:

Definicja CRM

CRM (Customer Relationship Management, skrót CRM) to system informatyczny, który zawiaduje relacjami z Klientami, to serce działu sprzedaży/marketingu. Właśnie w systemie CRM gromadzi się dane o Kliencie: dane adresowe, dane finansowe, dane sprzedażowe, wszystko to, co pomaga sprzedawcy w zarządzaniu kluczowymi Klientami firmy. CRM ułatwia zarządzanie relacjami z Klientami przez budowanie historii na temat klientów, co podnosi jakość obsługi klienta i szanse sprzedaży. Systemy CRM mają różne funkcjonalności. Umożliwiają np. tworzenie lejków sprzedaży, ofert sprzedażowych, zarządzanie kontaktami, wysyłanie wiadomości e-mail z ofertą firmy, zarządzanie transakcjami (czyt. monitoring płatności) itp.

‍Ale czy wszystkie narzędzia CRM dostępne na rynku są takie same? Czy wdrożenie systemu CRM odpowie na potrzeby przedsiębiorstwa i podniesie sprzedaż? Czy funkcjonalności CRM-u pokryją się z potrzebami mojego działu sprzedaży i marketingu?

Po co firmie system CRM? Rola w organizacji

Komunikacyjna: ułatwia przepływ informacji w firmie, ułatwia kontakt z Klientem (baza CRM)

Operacyjna: umożliwia wielu działań i procesów - automatyzacja sprzedaży i automatyzacja marketingu.

Analityczna: umożliwia analizę danych podejmowanych przez firmę działań w czasie rzeczywistym.

Ze względu na różnorodność działów handlowych, różnorodność branż i potrzeb handlowców, należy "uszyć" system CRM na własne potrzeby. Pracuję w sprzedaży już bardzo dłuuuugooo 😊 i wiem jak często zakup systemu CRM jest zakupem nietrafionym

Dlaczego tak się dzieje? Bo firmy często popełniają te same błędy. Jakie?

Oprogramowanie CRM - najczęstsze błędy przy wdrożeniu systemy CRM

Nie mają pomysłu na zastosowanie rozwiązania CRM

Firmy decydują się na zakup CRM z różnych powodów. Bo "wszystkie" firmy już mają CRM, bo wszyscy mówią, że narzędzie usprawni pracę handlowców, bo jest niedrogie. Ale czy firmy posiadają wiedzę o swoich procesach sprzedażowych?

W konsekwencji zakup CRM-u ogranicza się tylko do zakupienia licencji, bez konfiguracji systemu pod dane potrzeby organizacji, bez konsultingu i pomocy we wdrożeniu CRM-a, bez przeszkolenia zespołu sprzedażowego (przedstawiciele handlowi).

Dlatego, przed zakupem CRM-u zastanów się, w jaki sposób Twoja firma prowadzi sprzedaż i buduje relacje z Klientami. Czy w ogóle jest Tobie potrzebny CRM.

Dostosowują firmę do systemu CRM, nie na odwrót.

Należy się zastanowić, jakie funkcje CRM-u są najistotniejsze, aby zespół sprzedaży chciał wykorzystywać to narzędzie i widział w nim narzędzie  pomocne w swojej pracy.

Dlatego, przeanalizuj dokładnie funkcjonalności dostępnych na rynku CRM-ów i zobacz, które z nich są niezbędne w Twojej organizacji. Porozmawiaj ze swoimi pracownikami i zbierz ich opinie na temat CRM-a, który planujesz kupić. Potraktuj to jako „drogowskaz” w obszarze sprzedaży.

Nie szkolą pracowników z CRM-u.

Szkolenie pracowników jest bardzo ważnym elementem etapu wdrożenia narzędzia. Nie chodzi o omówienie funkcjonalności, co zapewne też, ale przede wszystkim pokazanie pracownikom, jakie korzyści dla nich będą wynikać z używania systemu klasy CRM.

Dlatego, przeszkol dokładnie swoich pracowników. Następnie sprawdź ich znajomość narzędzia poprzez obsługę klienta na zdefiniowanych procesach sprzedażowych.  

Uważają CRM za bardzo trudne do wdrożenia i obsługi narzędzie.

Oczywiście, są różne CRM-y na rynku i różny jest ich stopień trudności.

Dlatego, sprawdź jeszcze zrozumienie CRM-u i jego funkcjonalności na wybranej grupie pracowników sprzedaży/marketingu, przetestuj bezpłatnie CRM i wybierz to narzędzie, które spełni oczekiwania wszystkich Twoich pracowników. Nie wykluczone też, że będzie potrzebne wsparcie techniczne ze strony producenta - warto z tego skorzystać.

Pracownicy obawiają się nieustannej kontroli swoich przełożonych.

CRM to narzędzie nie służące do inwigilacji, to narzędzie które pomaga w pracy zarówno pracownikom jak ich przełożonym. Nie chodzi o „polowanie na czarownice”. Chodzi przede wszystkim o „trzymanie ręki na pulsie” i reagowanie na ewentualne trudności.

To bardziej "statusowanie" pracownika. Kiedyś odbywało się to w formie f2f, na spotkaniach sprzedażowych. Teraz wystarczy zalogować się do bazy danych CRM-u z dowolnej lokalizacji i sprawdzić status konkretnego klienta.

Pracownicy działu sprzedaży jak i ich szefowie stoją po jednej stronie „barykady”. Dlatego korzyści wynikające z korzystania z CRM-u są ogromne dla obu stron.  

Dlaczego program CRM jest ważny?

Korzyści z wdrożenia systemu CRM dla Pracownika:

  • Możliwość uporządkowania procesów sprzedażowych
  • Możliwość uporządkowania procesów marketingowych
  • Szybkie pozyskanie wiedzy o Kliencie (np. danych kontaktowych), historii sprzedaży i kontaktów z Klientem

‍Korzyści, jaki daje system CRM dla Przełożonego

  • Nadzór nad procesem sprzedaży pracowników (wgląd w raporty sprzedażowe) i możliwość reagowania na ewentualne, niebezpieczne spadki sprzedaży
  • Mierzenie skuteczności podejmowanych działań sprzedażowych czy marketingowych

Sprawdź w jakich branżach CRM jest niezbędny do prawidłowego funkcjonowania firmy.

‍Na co zwrócić uwagę wybierając system CRM?

Przez wiele lat mojej pracy w działach sprzedaży, miałam możliwość pracy na wielu CRM-ach. Nie miałam wpływu na wybór CRM-u - a szkoda😊. Wiele funkcji absolutnie do niczego nie było mi potrzebne, a do tego brakowało mi funkcji, które były by odpowiedzią na realne potrzeby przedsiębiorstwa.

Poniżej kilka najważniejszych dla mnie funkcjonalności CRM-u.
A pod tym linkiem znajdziesz listę 13 funkcji, na które musisz zwrócić uwagę wybierając CRM do swojej firmy.

Elastyczny kreator procesów biznesowych

Pozwala samodzielnie zaprojektować lejki sprzedażowe, które będą odzwierciedleniem procesu sprzedaży, który funkcjonuje w Twojej firmie.  

Współdzielone szanse sprzedażowe

Umożliwiają przypisanie do szansy sprzedaży kilku właścicieli, dzięki czemu sprzedawcy mogą pracować efektywniej i widzieć korzyści ze wspólnej współpracy.  

Bezpieczna historia kontaktów (baza CRM)

Czasem w firmie jest spora rotacja, a wiedza o Klientach nie jest przekazywana, czasem zdarza się, że odchodzący pracownik niszczy historię kontaktów z Klientem. Aplikacja przechowuje w bezpieczny sposób pełną historię kontaktów i działań handlowców, bez możliwości skasowania danych, gdy dany pracownik odchodzi.

Pełna ścieżka analityczna

Można śledzić efektywność zdefiniowanych procesów od momentu pozyskania leada (leady czasem nazywane są również szansami sprzedaży) , do zamknięcia procesu sprzedaży. Pozwala to na wychwytywanie “wąskich gardeł” i optymalizację przyjętych założeń.

Integracja z bazą GUS

Pozwala na uniknięcie błędów i daje nam oszczędność czasu podczas rejestracji danych nowego Klienta - system sam pobierze dane o Kliencie z baz Głównego Urzędu Statystycznego.

Oferty firmy - generator

Dzięki szablonom, które można dostosować do potrzeb firmy, system umożliwia sprzedawcy stworzenie i wysłanie do Klienta profesjonalnej oferty w ciągu chwili, co może zwiększyć szansę na szybkie zamknięcie sprzedaży, a sprzedawcy dać kontrolę nad wysyłanymi ofertami.

System klasy CRM - może mniej istotne funkcje, ale równie ważne:

  • Nowoczesny design i przyjazny interface
  • Integracja z innymi aplikacjami przez Zapier
  • Kalendarz zintegrowany z Microsoft 365 i Google Calendar
  •  Notatki głosowe
  • Wersjonowanie dokumentów

Cóż byłby wart handlowiec, gdyby nie narzędzia, które ułatwiają mu pracę. Takim narzędziem jest właśnie CRM. Dlatego każda firma posiadająca procesy sprzedażowo-marketingowe, powinna jak najszybciej wdrożyć system klasy CRM w swojej organizacji.

W dobie transformacji cyfrowej, nowych technologii, CRM to narzędzie „must have”, bez którego nie zbudujesz silnych relacji z klientami firmy. #QompanaCRM

Warto wiedzieć, że systemy zarządzania relacjami z klientami i zarządzania zasobami przedsiębiorstwa (czyli CRM i ERP) spełniają różne cele, ale ich integracja w zakresie przetwarzania danych może znacznie przyczynić się do poprawy wyników biznesowych. Aby jednak z sukcesem osiągnąć taką integrację, należy zmapować określone procesy biznesowe. Przeprowadzenie takiej analizy potrzeb w sposób zorganizowany pozwoli Ci zaplanować pożądany poziom integracji i wybrać technologię najlepszą dla Twojej firmy.

Monika Magdziarz

Follow

Digitalizacja polskich przedsiębiorstw to nasza misja. Masz jakieś pytania? Chętnie Ci pomożemy!

Zapytaj o ofertę

Administratorem Twoich danych osobowych jest Engave S.A. z siedzibą w Warszawie, informacje o zasadach przetwarzania danych dostępne są w Polityce Prywatności.
Każda zgoda może zostać cofnięte w każdym momencie bez wpływu na uprzednie przetwarzanie, poprzez kontakt na: biuro@engave.pl

*Pole wymagane

Dziękujemy za zainteresowanie naszą ofertą. Skontaktujemy się Tobą w najbliższym czasie.
Przepraszamy, ale wysłanie formularza nie powiodło się. Spróbuj przesłać ponownie.

W razie problemów zapraszamy do kontaktu bezpośredniego

Więcej od Engave

Blog

W poszukiwaniu słabych sygnałów wielkich zmian w biznesie

zapraszamy do przeczytania artykułu naszej Prezes Adrianna Kilińska, w najnowszym numerze "Czerwonej Szpilki"

W poszukiwaniu słabych sygnałów wielkich zmian w biznesie

zapraszamy do przeczytania artykułu naszej Prezes Adrianna Kilińska, w najnowszym numerze "Czerwonej Szpilki"

W poszukiwaniu słabych sygnałów wielkich zmian w biznesie

zapraszamy do przeczytania artykułu naszej Prezes Adrianna Kilińska, w najnowszym numerze "Czerwonej Szpilki"

W poszukiwaniu słabych sygnałów wielkich zmian w biznesie

zapraszamy do przeczytania artykułu naszej Prezes Adrianna Kilińska, w najnowszym numerze "Czerwonej Szpilki"

W poszukiwaniu słabych sygnałów wielkich zmian w biznesie

zapraszamy do przeczytania artykułu naszej Prezes Adrianna Kilińska, w najnowszym numerze "Czerwonej Szpilki"

Blog

5 argumentów za robieniem backupu platformy Microsoft 365

Model wspólnej odpowiedzialności zakłada, że Microsoft zabezpiecza swoją infrastrukturę IT. Ty zabezpieczasz swoje dane.

5 argumentów za robieniem backupu platformy Microsoft 365

Model wspólnej odpowiedzialności zakłada, że Microsoft zabezpiecza swoją infrastrukturę IT. Ty zabezpieczasz swoje dane.

5 argumentów za robieniem backupu platformy Microsoft 365

Model wspólnej odpowiedzialności zakłada, że Microsoft zabezpiecza swoją infrastrukturę IT. Ty zabezpieczasz swoje dane.

5 argumentów za robieniem backupu platformy Microsoft 365

Model wspólnej odpowiedzialności zakłada, że Microsoft zabezpiecza swoją infrastrukturę IT. Ty zabezpieczasz swoje dane.

5 argumentów za robieniem backupu platformy Microsoft 365

Model wspólnej odpowiedzialności zakłada, że Microsoft zabezpiecza swoją infrastrukturę IT. Ty zabezpieczasz swoje dane.

Blog

Czy na pokładzie jest tester? O roli testera oprogramowania w projekcie

Pierwsza zasada brzmi: testowanie ujawnia usterki, ale nie może dowieść ich braku, czyli o roli testera

Czy na pokładzie jest tester? O roli testera oprogramowania w projekcie

Pierwsza zasada brzmi: testowanie ujawnia usterki, ale nie może dowieść ich braku, czyli o roli testera

Czy na pokładzie jest tester? O roli testera oprogramowania w projekcie

Pierwsza zasada brzmi: testowanie ujawnia usterki, ale nie może dowieść ich braku, czyli o roli testera

Czy na pokładzie jest tester? O roli testera oprogramowania w projekcie

Pierwsza zasada brzmi: testowanie ujawnia usterki, ale nie może dowieść ich braku, czyli o roli testera

Czy na pokładzie jest tester? O roli testera oprogramowania w projekcie

Pierwsza zasada brzmi: testowanie ujawnia usterki, ale nie może dowieść ich braku, czyli o roli testera

Informacja Cookies
Na naszej stronie internetowej www.engave.pl wykorzystujemy pliki cookies. Klikając „Akceptuję wszystkie”, wyrażasz zgodę na instalację wszystkich plików cookies oraz przetwarzanie Twoich danych osobowych. Zgodę możesz wycofać w dowolnym momencie. Administratorem Twoich danych osobowych jest Engave Spółka Akcyjna z siedzibą w Warszawie, ul. Czarodzieja 16, 03-116 Warszawa. Twoje dane osobowe mogą być także przetwarzane przez strony trzecie.

Klikając „Wyłącznie niezbędne cookies”, umożliwiasz funkcjonowanie strony internetowej. Więcej informacji o przysługujących Ci prawach znajduje się w naszej Polityce Prywatności Serwisu i Polityce Plików Cookies.
Szczegóły
Akceptuj Wszystkie