Dlaczego Twoja organizacja potrzebuje dobrego systemu CRM

CRM, Qompana CRM, Sprzedaż, Dział Handlowy, Sales, System CRM

Monika Magdziarz

Follow

Jakiś czas temu pisałam w artykule o „Zarządzaniu Kluczowymi Klientami”, jak ważne dla działu sprzedaży jest korzystanie z CRM-u. Dla przypomnienia:

CRM to narzędzie, które zawiaduje relacjami z Klientami, to serce działu sprzedaży/marketingu. Właśnie w CRM gromadzi się dane o Kliencie: dane adresowe, dane finansowe, dane sprzedażowe, wszystko to, co pomaga sprzedawcy w zarządzaniu kluczowymi Klientami firmy. W CRM buduje się historię Klienta, tworzy lejki sprzedaży, definiuje etapy biznesowe, definiuje  cele, tworzy oferty, zarządza płatnościami, automatyzuje procesy sprzedażowo-marketingowe, zarządza komunikacją marketingową, tworzy automatyczne kampanie marketingowe, monitoruje źródła pozyskania Klientów.

Ale czy wszystkie CRM-y dostępne na rynku są takie same? Czy po wyborze CRM-u spełni ono moje oczekiwania? Czy funkcjonalności CRM-u pokryją się z potrzebami mojego działu sprzedaży i marketingu?

Rola CRM w organizacji:

Komunikacyjna: ułatwia przepływ informacji w firmie, ułatwia kontakt z Klientem

Operacyjna: umożliwia automatyzację wielu działań i procesów w działach sprzedaży i marketingu

Analityczna: umożliwia analizę danych podejmowanych przez firmę działań

Ze względu na różnorodność działów handlowych, różnorodność branż i potrzeb handlowców, należy "uszyć" CRM na własne potrzeby. Pracuję w sprzedaży już bardzo dłuuuugooo 😊 i wiem jak często wdrożenie CRM-u jest zakupem nietrafionym.

Dlaczego tak się dzieje?

Często firmy popełniają te same błędy.

Jakie?:

1.    Nie mają pomysłu na zastosowanie narzędzia.

Firmy decydują się na CRM, bo wszystkie firmy już mają, bo wszyscy mówią, że narzędzie usprawni pracę handlowców, bo jest niedrogie. Ale czy firmy posiadają wiedzę o swoich procesach sprzedażowych?

W konsekwencji zakup CRM-u ogranicza się tylko do zakupienia licencji, bez konfiguracji systemu pod dane potrzeby organizacji, bez konsultingu i pomocy wdrożeniowej, bez przeszkolenia zespołu sprzedażowego.

Dlatego, przed zakupem CRM-u zastanów się, w jaki sposób Twoja firma prowadzi sprzedaż i buduje relacje z Klientami. Czy w ogóle jest Tobie potrzebny CRM.

2.    Dostosowują firmę do narzędzia, nie na odwrót.

Należy się zastanowić, jakie funkcje CRM -u są najistotniejsze, aby zespół sprzedaży chciał wykorzystywać to narzędzie i widział w nim narzędzie pomocne w swojej pracy.

Dlatego, przeanalizuj dokładnie funkcjonalności dostępnych na rynku CRM-ów i zobacz jakie funkcjonalności CRM-u są niezbędne w Twojej organizacji. Porozmawiaj ze swoimi pracownikami i zbierz ich opinie na temat planowanego zakupu. Potraktuj to jako „drogowskaz” do konfiguracji funkcjonalności Twojego CRM-u.

3.    Nie szkolą pracowników z CRM-u.

Szkolenie pracowników jest bardzo ważnym elementem etapu wdrożenia narzędzia. Nie chodzi o omówienie funkcjonalności, co zapewne też, ale przede wszystkim pokazanie pracownikom, jakie korzyści dla nich będą wynikać zużywania tego narzędzia.

Dlatego, przeszkol dokładnie swoich pracowników, a potem sprawdzaj ich znajomość narzędzia na zdefiniowanych procesach sprzedażowych.

4.    Uważają CRM za bardzo trudne do wdrożenia i obsługi narzędzie.

Oczywiście, są różne CRM-y na rynku i różny jest ich stopień trudności.

Dlatego, sprawdź jeszcze zrozumienie CRM-u i jego funkcjonalności na wybranej grupie pracowników sprzedaży/marketingu, przetestuj bezpłatnie CRM i wybierz to narzędzie, które spełni oczekiwania wszystkich Twoich pracowników. A może warto zaangażować zespół sprzedaży do wspólnego projektowania funkcjonalności CRM-u?:)

5.     Pracownicy obawiają się nieustannej kontroli swoich przełożonych.

CRM to narzędzie nie służące do inwigilacji, to narzędzie które pomaga w pracy zarówno pracownikom jak ich przełożonym. Nie chodzi o „polowanie na czarownice”. Chodzi przede wszystkim o „trzymanie ręki na pulsie” i reagowanie na ewentualne trudności.

To bardziej "statusowanie" pracownika. Kiedyś odbywało się to w formie f2f, na spotkaniach sprzedażowych. Teraz wystarczy zalogować się do CRM-u i pozyskać potrzebną wiedzę o Kliencie, statusie procesu sprzedaży.

Pracownicy działu sprzedaży jak i ich szefowie stoją po jednej stronie„barykady”, dlatego korzyści wynikające z korzystania z CRM-u są ogromne dla obu stron.  

Jakie są to korzyści?

Dla Pracownika:

- Możliwość uporządkowania procesów sprzedażowych

- Możliwość uporządkowania procesów marketingowych

- Szybkie pozyskanie wiedzy o Kliencie, historii sprzedaży, kontaktów z Klientem

Dla Przełożonego:

- Nadzór nad procesem sprzedaży pracowników (wgląd w raporty sprzedażowe) i możliwość reagowania na ewentualne, niebezpieczne spadki sprzedaży

- Mierzenie skuteczności podejmowanych działań sprzedażowych czy marketingowych

Przez wiele lat mojej pracy w działach sprzedaży, miałam możliwość pracy na wielu CRM-ach. Nie miałam wpływu na wybór CRM-u - a szkoda😊. Wiele funkcjonalności CRM-ów absolutnie do niczego nie było mi potrzebne. Poniżej kilka najważniejszych dla mnie funkcjonalności CRM-u:

·      Elastyczny kreator procesów biznesowych

Pozwala samodzielnie zaprojektować lejki sprzedażowe, które będą odzwierciedleniem procesu sprzedaży, który funkcjonuje w firmie.  

·      Współdzielone szanse sprzedażowe

Umożliwiają przypisanie do szansy sprzedaży kilku właścicieli, dzięki czemu sprzedawcy mogą pracować efektywniej i widzieć korzyści ze wspólnej współpracy.  

·      Bezpieczna historia kontaktów

Czasem w firmie jest spora rotacja, a wiedza o Klientach nie jest przekazywana, czasem zdarza się, że odchodzący pracownik niszczy historię kontaktów z Klientem. Aplikacja przechowuje w bezpieczny sposób pełną historię kontaktów i działań handlowców, bez możliwości skasowania danych przez pracowników.

·      Pełna ścieżka analityczna

Można śledzić efektywność zdefiniowanych procesów od momentu pozyskania leada, do zamknięcia procesu sprzedaży, co pozwala na wychwytywanie “wąskich gardeł” i optymalizację przyjętych założeń.

·      Integracja z bazą GUS

Pozwala na uniknięcie błędów i daje nam oszczędność czasu podczas rejestracji danych nowego Klienta - system sam pobierze dane o Kliencie z baz Głównego Urzędu Statystycznego.

·      Generator ofert

Dzięki szablonom, które można dostosować do potrzeb firmy, system umożliwia sprzedawcy stworzenie i wysłanie do Klienta profesjonalnej oferty w ciągu chwili, co może zwiększyć szansę na szybkie zamknięcie sprzedaży, a sprzedawcy dać kontrolę nad wysyłanymi ofertami.

Może mniej istotne funkcjonalności CRM-u ale równie ważne:

•          Nowoczesny design i przyjazny interface

•          Integracja z innymi aplikacjami przez Zapier

•          Kalendarz zintegrowany z Office 365 i Google Calendar

•          Notatki głosowe

•          Wersjonowanie dokumentów

 

Cóż byłby wart handlowiec, gdyby nie narzędzia, które ułatwiają mu pracę.Takim narzędziem jest właśnie CRM. #QompanaCRM

Dlatego każda firma posiadająca procesy sprzedażowo-marketingowe, powinna jak najszybciej wdrożyć CRM w swojej organizacji. W dobie transformacji cyfrowej, nowych technologii, CRM to narzędzie „must have”. #QompanaCRM

 

Monika Magdziarz

Follow

Digitalizacja polskich przedsiębiorstw to nasza misja. Masz jakieś pytania? Chętnie Ci pomożemy!

Zapytaj o ofertę

W celu przesłania oferty niezbędne jest udzielenie przez Państwa zgody na przetwarzanie przez nas danych osobowych podanych w formularzu. Prosimy więc o zaznaczenie tej opcji. W dowolnym momencie mogą Państwo tę zgodę wycofać. Udzielenie zgody jest dobrowolne, przy czym jej brak uniemożliwi dostarczenie raportu i rekomendacji.

Dziękujemy za zainteresowanie naszą ofertą. Skontaktujemy się Tobą w najbliższym czasie.
Przepraszamy, ale wysłanie formularza nie powiodło się. Spróbuj przesłać ponownie.

W razie problemów zapraszamy do kontaktu bezpośredniego

Więcej od Engave

Blog

Kiedy wykonać mapowanie procesów operacyjnych w firmie?

Choć mapowanie procesów nie jest nową metodą porządkowania wiedzy, to w dalszym ciągu rzadko jest wykorzystywana.

Kiedy wykonać mapowanie procesów operacyjnych w firmie?

Choć mapowanie procesów nie jest nową metodą porządkowania wiedzy, to w dalszym ciągu rzadko jest wykorzystywana.

Kiedy wykonać mapowanie procesów operacyjnych w firmie?

Choć mapowanie procesów nie jest nową metodą porządkowania wiedzy, to w dalszym ciągu rzadko jest wykorzystywana.

Kiedy wykonać mapowanie procesów operacyjnych w firmie?

Choć mapowanie procesów nie jest nową metodą porządkowania wiedzy, to w dalszym ciągu rzadko jest wykorzystywana.

Kiedy wykonać mapowanie procesów operacyjnych w firmie?

Choć mapowanie procesów nie jest nową metodą porządkowania wiedzy, to w dalszym ciągu rzadko jest wykorzystywana.

Blog

S(E)O Easy - czyli jak i gdzie używać słów kluczowych na swojej stronie

Bez dobrego SEO w internecie nie ruszysz z miejsca

S(E)O Easy - czyli jak i gdzie używać słów kluczowych na swojej stronie

Bez dobrego SEO w internecie nie ruszysz z miejsca

S(E)O Easy - czyli jak i gdzie używać słów kluczowych na swojej stronie

Bez dobrego SEO w internecie nie ruszysz z miejsca

S(E)O Easy - czyli jak i gdzie używać słów kluczowych na swojej stronie

Bez dobrego SEO w internecie nie ruszysz z miejsca

S(E)O Easy - czyli jak i gdzie używać słów kluczowych na swojej stronie

Bez dobrego SEO w internecie nie ruszysz z miejsca

Blog

Gdzie inżynier nie może tam handlowca pośle - Dominik Żochowski dla CRN Polska

Jedynie 26% ankietowanych uważa, że jest w pełni zadowolonych z posiadanego rozwiązania CRM w swojej firmie.

Gdzie inżynier nie może tam handlowca pośle - Dominik Żochowski dla CRN Polska

Jedynie 26% ankietowanych uważa, że jest w pełni zadowolonych z posiadanego rozwiązania CRM w swojej firmie.

Gdzie inżynier nie może tam handlowca pośle - Dominik Żochowski dla CRN Polska

Jedynie 26% ankietowanych uważa, że jest w pełni zadowolonych z posiadanego rozwiązania CRM w swojej firmie.

Gdzie inżynier nie może tam handlowca pośle - Dominik Żochowski dla CRN Polska

Jedynie 26% ankietowanych uważa, że jest w pełni zadowolonych z posiadanego rozwiązania CRM w swojej firmie.

Gdzie inżynier nie może tam handlowca pośle - Dominik Żochowski dla CRN Polska

Jedynie 26% ankietowanych uważa, że jest w pełni zadowolonych z posiadanego rozwiązania CRM w swojej firmie.